A plataforma de IA de voz que atende um bilhão de chamadas por ano

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Autoria: YC Root Access · Assistir no YouTube

Vídeo de autoria do canal indicado, não da IANIA; todos os direitos pertencem ao criador. Transcrição, resumo e tradução gerados automaticamente; o conteúdo no idioma original é preservado na versão em idioma original.

Idioma original: inglês

Vídeo original: The Voice AI Platform Powering a Billion Calls a Year · Canal: YC Root Access · 31:53 · Assistir no YouTube

Tópicos: Agentes de IA, Aplicações empresariais de IA, Mercados e economia, Modelos multimodais

Resumo

Os cofundadores da Vapi contam como a empresa passou por várias mudanças de direção até criar uma plataforma para implantar voice agents em produção, que hoje atende cerca de um bilhão de chamadas por ano. Eles explicam os desafios de baixa latência, confiabilidade, guardrails e integração dos processos das empresas, além da diferença entre demonstrar uma tecnologia e operá-la em escala. A conversa também aborda a trajetória dos fundadores, da ferramenta de reuniões Superpowered ao experimento de terapeuta por voz que levou ao primeiro cliente da plataforma. Por fim, eles falam sobre vendas enterprise, crescimento da equipe, visão para interfaces de atendimento e práticas para manter uma relação saudável entre cofundadores.

Pontos-chave

• A Vapi oferece uma plataforma para empresas criarem e implantarem voice agents; os fundadores afirmam que ela atende cerca de um bilhão de chamadas por ano.
• Levar voice AI à produção exige baixa latência, confiabilidade, controle de custos, guardrails e adaptação dos processos de cada empresa.
• A convicção de que os modelos ficariam mais rápidos, baratos e capazes guiou a aposta dos fundadores, mesmo sem saber quando a tecnologia amadureceria.
• Antes da Vapi, os fundadores criaram a Superpowered, uma ferramenta de produtividade para entrar em reuniões, que evoluiu para recursos de anotações.
• Um protótipo de terapeuta por voz ajudou os fundadores a explorar interações faladas e a melhorar a latência; a Hyperbound tornou-se o primeiro cliente da plataforma.
• A empresa conquistou clientes inicialmente atendendo de perto startups e desenvolvedores e, depois, aprendeu a lidar com contratos e exigências de clientes enterprise.
• Os fundadores veem uma grande oportunidade em ajudar empresas a transformar modelos de IA em sistemas prontos para produção, não apenas fornecer os modelos.
• A visão da Vapi é tornar a voz uma interface comum entre empresas e clientes, com interações mais pessoais e capazes de lembrar o contexto.
• Os cofundadores destacam o valor de coaching e de práticas de comunicação para lidar com conflitos e manter a parceria funcional.

Capítulos

Início	Capítulo	Resumo
00:00	O que a Vapi está construindo	Os fundadores apresentam a plataforma e explicam por que levar voice AI a uma experiência confiável de produção é difícil.
02:03	A aposta no futuro da voz	A equipe relembra as dúvidas iniciais e a convicção de que os modelos se tornariam mais rápidos, baratos e capazes.
05:08	As primeiras ideias e a Superpowered	Os fundadores contam as mudanças de direção durante a YC e como uma ferramenta para entrar em reuniões encontrou seus primeiros usuários pagantes.
09:16	Anotações, crescimento e busca por uma missão maior	A Superpowered evolui para anotações de reuniões, mas os fundadores se sentem esgotados e decidem buscar uma oportunidade mais ambiciosa.
13:20	Do terapeuta por voz à plataforma	Após se mudarem para San Francisco, os fundadores testam um terapeuta por voz e transformam os aprendizados sobre latência em uma plataforma.
17:27	Primeiros clientes e aprendizado enterprise	A Hyperbound vira o primeiro cliente, e a equipe cresce atendendo startups antes de aprender a vender e prestar serviço a grandes empresas.
22:06	O tamanho do mercado e o papel da Vapi	Os fundadores discutem a escala do mercado, a concorrência dos laboratórios de IA e o trabalho necessário para colocar modelos em produção.
25:13	Escala da empresa e visão para interfaces de voz	A conversa aborda o crescimento da equipe e a missão de tornar a voz uma interface mais pessoal entre empresas e clientes.
27:46	Relação entre cofundadores e encerramento	Os fundadores compartilham práticas de comunicação e coaching para lidar com conflitos, antes de refletir sobre terapia por voz e crescimento.

Citações

A habilidade de construir voice agents é difícil, e é por isso que existimos: para facilitar isso para eles. — 00:32

O que, em dez anos, vai parecer inevitável? — 03:06

A distância entre esses modelos e a produção é enorme. Dá muito trabalho. — 23:38

Nossa missão é ajudar toda empresa a construir sua interface humana. — 27:16

Se isso não estiver funcionando bem, nada do resto importa. — 28:16

Conceitos e entidades

• Vapi (empresa): Empresa que oferece uma plataforma para implantar voice agents e automatizar chamadas telefônicas de negócios.
• voice agents (conceito): Agentes de IA que interagem com pessoas por voz, por exemplo, para atender chamadas de clientes.
• Superpowered (produto): Ferramenta anterior da equipe que facilitava entrar em reuniões e depois ganhou recursos de anotações.
• Hyperbound (empresa): Empresa que desenvolvia uma ferramenta de treinamento de vendas com interação por voz e foi o primeiro cliente da plataforma da Vapi.
• GPT-4 (modelo): Modelo mencionado na conversa em um relato sobre uma interação por voz que surpreendeu um dos fundadores.
• Michael Cable (pessoa): Pessoa que aconselhou os fundadores durante a trajetória da empresa e incentivou mudanças na abordagem e na ambição.
• nonviolent communication (conceito): Abordagem de comunicação que os fundadores estudaram para entender melhor um ao outro e resolver desacordos.
• enterprise sales (conceito): Processo de venda para empresas grandes, com contratos, requisitos de conformidade e ciclos comerciais mais exigentes.

Tradução completa (pt-BR)

00:00 [música] Hoje estou aqui com Nikquila e Jordan, da Vapy. Obrigado por virem. Que tal começarmos contando um pouco sobre a Vapy? O que vocês estão desenvolvendo? >> A Vapy é uma plataforma para implantar agentes de voz. Hoje, atendemos cerca de um bilhão de chamadas por ano e trabalhamos com empresas como Amazon e Uber, além da Intuit, ajudando a automatizar as ligações delas. >> Qual vocês diriam que é o maior equívoco sobre IA de voz atualmente? Provavelmente, o fato de que as pessoas não

00:32 percebem como é difícil >> colocá-la em produção. Muitas empresas querem resolver 100% das chamadas, e isso exige muito esforço. O que é difícil e que a maioria das pessoas não percebe é como transformar os processos de negócios da empresa em agentes, criando uma experiência coesa para os clientes, com baixa latência e, ainda por cima, dentro do custo necessário e seguindo todas as diretrizes relevantes. Então, desenvolver agentes de voz é difícil, e é por isso que existimos: para tornar isso mais fácil para elas. >> Sim. E eu diria que a voz, em comparação com o chat, é uma interface muito mais aberta. Sim. >> Você pode dizer ou fazer qualquer coisa, e os clientes esperam que ela responda ou faça qualquer coisa, depois que entendem como funciona. Então, há todo um conjunto de desafios fundamentalmente diferentes, em condições de latência extremamente baixa. >> Baixa latência. >> Uma pessoa leva 10 anos para aprender a falar direito, e espera-se que você faça isso de primeira. E, além disso, você coloca a tecnologia diante de clientes de verdade. >> Sim. >> Então, é melhor garantir que funcione. Não é uma ferramenta interna.

01:02 Não é qualquer outra coisa. Se ficarmos fora do ar, seus clientes não vão receber ajuda naquele dia. >> Esses agendamentos não serão feitos. Então, é algo realmente essencial para a operação. >> Vocês têm Amazon, Intuit e Uber como clientes. Vocês processam mais de um bilhão de chamadas telefônicas com IA de voz. Parece que estamos caminhando para um cenário em que, basicamente, todas as ligações entre uma pessoa e uma empresa serão feitas por IA de voz. Isso é inevitável? >> Não acho que vá chegar a todas. Se você pensar, por exemplo, nos bancos, alguns ainda funcionam com COBOL

01:32 e coisas do tipo. Sempre existe uma relação assintótica nessas coisas, sabe? Mas, inevitavelmente, estamos nesse caminho. Isso está se tornando cada vez mais comum, e, pelo que vimos, está acelerando. Parece que isso é muito recente. Há dois anos, era difícil fazer uma chamada telefônica com IA de voz funcionar bem. E, dois anos depois, parece que estamos no caminho para que todas as ligações atendidas por uma empresa sejam feitas por IA. O que aconteceu? >> Acho meio engraçado olhar para trás. Durante essa depressão, criamos esse terapeuta de IA. E

02:03 aquilo foi legal. Mas lembro que, depois de um tempo, mesmo depois de criá-lo, ainda estávamos pensando: será que IA de voz é a aposta certa? >> Por que vocês estavam em dúvida? >> Por que estávamos em dúvida? Sim, ótima pergunta. >> Fizemos umas 12 mudanças de rumo até aquele ponto [risos], e acho que tudo o que tentávamos simplesmente murchava como uma flor. E não sei. Sinto que, quando você é um fundador que não encontra product-market fit por tanto tempo, isso se torna tão difícil de alcançar que deixa até de parecer uma coisa real. >> Uma possibilidade. Sim. Sim. É como pensar no paraíso: você não

02:35 sabe de verdade. >> Sim. E tentávamos reduzir tudo a algo irrefutável. >> Sim. >> E acho que agora Jordan tem uma boa estrutura para pensar nisso. O que é algo que, daqui a 10 anos, vai parecer inevitável? >> Sim. >> O que é algo que não sabemos? Não sabíamos que aconteceria já no ano que vem ou tão rápido. Mas, se continuássemos nesse caminho por 10 anos, poderíamos afirmar que os modelos ficariam mais baratos, mais rápidos e melhores, e alcançariam o desempenho humano?

03:06 >> Eles vão ser rápidos o suficiente? A inteligência vai ser rápida o suficiente? A resposta era: claro, porra. É tão óbvio quando você olha para o gráfico que isso vai acontecer. Então, não sabíamos o momento exato, mas era uma tendência macro em que podíamos realmente apostar. Foi isso que se tornou um fato irredutível. >> É quase como se nós, de fora, tivéssemos feito umas verificações pontuais. Às vezes, ouvíamos um modelo de voz clonada, tipo com a minha voz, e pensávamos: “Uau, isso funciona mais ou menos; dá para dizer

03:36 alguma coisa com a minha voz”. >> Enquanto isso, vocês estavam construindo uma grande empresa que basicamente conseguiria atender ao telefone com baixa latência em todos os lugares. >> Sim, exatamente. Acho que não era muito óbvio para as pessoas que elas conversariam com modelos assim. Isso foi antes do GPT-4 em tempo real e de todas essas coisas, mas tínhamos encadeado um modelo de transcrição, um modelo em tempo real e um modelo de texto para fala. Quando você falava com ele, levava uns 10 segundos para responder, era uma porcaria, soava horrível e interrompia você, entre outras coisas. Na

04:06 época, achávamos que bastava reduzir a latência. Se conseguíssemos reduzir a latência, daria para fazer. Então, se você traçar a tendência da latência por dólar, por computação, ela parecia boa. E pensamos: “Beleza, vamos definir uma meta ambiciosa. Vamos supor que todo mundo vai conversar com agents e que essa será a interface padrão para tudo”. >> Vocês passaram por uma longa jornada até alcançar o PMF, e agora conseguiram. Vamos voltar ao comecinho. Vocês se inscreveram na YC com uma empresa bem diferente daquela com que fizeram a YC, e depois passou um tempo até chegar ao que hoje é a BAP. Contem para a gente como tudo começou. Eu estava fazendo um estágio, e meu chefe me pediu para ficar até mais tarde e terminar uma revisão de PR. Eu pensei: “Que porra é essa?”. Eu sempre quis ser fundador ou algo assim. Então, naquela noite, liguei para Nquille e me tranquei no armário. Não queria que ninguém me ouvisse porque estava com vergonha. Sei lá. Fiz a ligação e falei: “Cara, acho que a gente devia abrir uma startup. Vamos tentar. Vamos largar a faculdade e dar um jeito”. Aí trabalhamos em várias ideias diferentes. Tínhamos um CRM de amizades

04:37 que chamamos de Better Friend. Na época, éramos muito bons em dar nomes. Depois, mudamos de rumo mais algumas vezes. Aí nos inscrevemos na YC com, acho que era… >> Invest Better. >> Invest Better. >> Isso. [risos] >> Dá para ver o padrão dos nomes: Better Friend, Invest Better. Era uma ferramenta para investir em cestas de ações. Não estava dando muito certo. Acho que, quando fomos aceitos, estávamos tipo: “Por favor, nos deem uma ideia melhor”. Eu já sabia que vocês iam chegar a uma ideia melhor quando entrevistei vocês. E você disse que tinha a entrevista, então talvez possamos

05:08 ouvi-la. >> Sim. >> Pensei: “Esses caras vão mudar para outra coisa”. E vocês já eram uma equipe bem grande, e essa ideia ainda estava muito no começo. >> Isso foi na época da COVID, né? >> Sim. >> Vocês se inscreveram no fim de 2020. >> Sim. >> E fizeram a turma do inverno de 2021. >> Isso mesmo. >> O que aconteceu durante a turma? >> Mudamos de rumo mais umas 12 vezes, como previsto. No fim, criamos uma ferramenta de produtividade que era um botão. Lembro que aquela época foi meio ruim, porque não havia muitas ideias novas, e o único acelerador era a COVID e o Zoom. E nós tínhamos essa nova…

05:40 que chamamos de Better Friend. Éramos muito bons em dar nomes naquela época. Depois, pivotamos mais algumas vezes. Então, nos inscrevemos na YC com, acho que era >> Invest Better. >> Invest Better. >> Isso. [risos] >> Dá para ver o padrão de nomes: Better Brand, Invest Better. É. E era uma coisa para investir em cestas de ações. Não deu muito certo. Acho que, quando fomos aceitos, estávamos tipo: “Por favor, desistam dessa ideia e nos deem uma ideia melhor.” Eu já sabia que vocês iam ter uma ideia melhor quando entrevistei vocês, e vocês disseram que tinham a entrevista, então talvez a gente possa

06:10 ouvir isso. >> É. >> Eu pensei: “Esses caras vão pivotar para outra coisa.” >> E vocês eram uma equipe bem grande, e estavam muito no início dessa ideia. >> E isso foi na co, certo? >> Sim. >> É. Então, vocês se inscreveram no fim de 2020. >> Sim. >> É. E depois fizeram a turma do inverno de 2021. >> É, isso mesmo. >> O que aconteceu durante a turma? >> Pivotamos mais 12 vezes, como previsto. Então, acabamos criando uma ferramenta de produtividade que era um botão. Lembro que naquela época era >> meio que não muito boa, porque não havia muitas ideias novas, e o único acelerador era a co e o Zoom >> e, tipo, tínhamos essa novidade

06:42 uma experiência de escritório remoto que era nova para a maioria das pessoas. >> E foi assim que surgiu essa ideia, na qual eles acabaram não trabalhando, mais ou menos. >> Isso mesmo. A gente se atrasava para muitas reuniões porque estava marcando muitas entrevistas com clientes e percebeu que isso era um problema: era difícil entrar nas reuniões. Então simplesmente resolvemos isso. >> Porque você precisava ir ao Google Calendar, >> encontrar o dia, abrir o link, encontrar o link e clicar no link certo. >> E então… >> o que abria outra página da web. Aí você clicava para iniciar o Zoom, que finalmente abria o aplicativo do Zoom, e então clicava para entrar na reunião. >> Dez cliques, umas 12 vezes.

07:12 >> E aí você ainda ficava mexendo no microfone e tudo mais. >> Sem falar que cerca de 30% das pessoas se atrasavam >> para as reuniões. >> Pelo menos um ou dois minutos. E então encontramos um encaixe muito, muito forte entre produto e mercado com um usuário, que era você, que pagava. >> Porque eu tenho muitas reuniões hoje. >> Sim. É, com seu horário de atendimento e coisas assim. Então, acho que você pagava 20 dólares por mês. Acho que dissemos que eram 10 dólares, e você respondeu: “Não, vai ser 20 dólares por mês”. Aí você nos pagou 20 dólares por mês e depois colocou sua esposa para usar também, e

07:43 aí nossa receita mensal recorrente era de 40. >> Uhum. E então fizemos um lançamento interno no Bookface, e nossa receita mensal recorrente ficou em uns 100 dólares. Aí… >> Bom, na verdade, lançamos no Bookface sem integrar o Stripe ao aplicativo. >> Porque só queríamos colocar o produto no ar. >> A gente pensou: “Ah, não integramos nada”. Pensamos: “Ah, vamos fazer isso depois”, e essa foi a decisão certa. Mas é que eu me lembro daqueles tempos em que você simplesmente cortava caminho. Vamos colocar no ar o mais rápido possível. Temos, tipo, seis semanas até o dia da apresentação.

08:14 [risos] Cada dia importa. >> É. E a gente pensou: “Certo, quanto tempo vai levar para criar uma barreira de pagamento?” “Duas semanas.” “Certo, então vamos oferecer um período de teste grátis de duas semanas.” [risos] >> Eu diria que provavelmente uma semana. >> É. [risos] >> Depois, em algum momento, vocês lançaram o produto publicamente, certo? Teve… E houve comentários. >> É. >> Ah, adorei o que aconteceu. >> Os comentários foram bem positivos. Primeiro fizemos um lançamento interno no Bookface. Isso nos levou aos nossos primeiros 80 usuários, cada um pagando. Acho que reduzimos o preço para 10 dólares por mês, porque eles não eram tão generosos quanto você. >> E o nome era Superpowered. >> Superpowered. Isso.

08:44 >> É. >> E o que era exatamente? >> Era literalmente só uma coisa na barra de menus que avisava quando as reuniões estavam chegando e depois mostrava um botão escrito “Entrar no Zoom”. Na época, funcionava para a gente. Tínhamos uma retenção de 90%. Acho que tivemos uma conversão de 20% para clientes pagantes quando finalmente colocamos a barreira de pagamento. Então sabíamos que tínhamos algo. E aí passamos basicamente os dois anos seguintes iterando em cima disso. >> E como esse botão evoluiu para outra coisa? Porque, mais tarde, ele se tornou algo ainda mais interessante. >> É, fizemos muitos experimentos, só tentando encontrar mais maneiras de oferecer valor aos

09:16 clientes e, sinceramente, passamos por uma fase em que ficávamos tentando hackear o crescimento por todo lado, porque não sabíamos mais o que fazer. Simplesmente não conseguíamos encontrar um caminho para sair desse mínimo local e oferecer mais valor aos clientes. >> É. Eu descrevo aquela fase como uma espécie de campo de treinamento, porque ficamos muito bons em analisar dados. O Mixpanel era nosso deus: todo dia a gente olhava os dados e tentava ver quais experimentos tinham sido feitos para aumentar os números. >> Tipo, cinco, 12 experimentos simultâneos com feature flags em um mesmo momento. >> Então acho que foi uma fase muito boa.

09:47 Acho que, sim, uma coisa que realmente chamou a atenção das pessoas foi que basicamente criamos um bot que mostrava anotações da reunião em tempo real. >> Isso foi quando o GPT-4 foi lançado. >> É. E isso aumentou… De repente, o espaço do problema se abriu, e a gente pensou: “Uau, isso é interessante”. Mas, naquela época, era caro, certo? Lembro que perguntei quantas dessas reuniões vocês conseguiam fazer. >> Sim. >> Quantas reuniões vocês conseguiam resumir, basicamente? E acredito que só dava para pagar por um pequeno número de reuniões. Basicamente, o modelo de negócios não se sustentaria se você fizesse isso em todas as minhas reuniões.

10:17 >> Sim. >> É um bom ponto. >> Então simplesmente multiplicamos os preços por dez. [risos] >> Exatamente. A gente costumava cobrar das pessoas uns 100 dólares por mês, e elas ficavam felizes em pagar. Acho que fomos provavelmente o primeiro aplicativo por assinatura, antes de a Tajibility cobrar 200 dólares por mês, em que isso parecia aceitável. Pensamos: “Ah, vamos cobrar bastante das pessoas”. >> Então o botão virou basicamente um anotador de reuniões. Virou o Granola, no dispositivo, exatamente a mesma coisa… >> E havia algo em que ele não era tão bom? Ou por que vocês não…

10:48 >> Por que vocês não continuaram com essa ideia? Hoje há várias empresas que fazem basicamente isso muito bem, como vocês faziam. >> Quer dizer, acho que a gente sabia… Não sei se você acrescentaria algo, mas, para mim, sempre pareceu que sabíamos como construir uma empresa de um bilhão de dólares com isso, Michael. O Michael Cable insistia muito: “Ei, conversem com os usuários. Onde eles estão usando as anotações de vocês de verdade?” Porque a maioria das pessoas não usa anotações. Conversamos com as pessoas e percebemos que gestores de patrimônio, enfermeiros, médicos… Eles estavam obtendo muito valor. Afinal, já faziam anotações de qualquer maneira.

11:18 >> Eles faziam anotações depois de cada reunião e consultavam essas anotações. Então, no setor de serviços, as anotações são muito importantes. >> E sabíamos que poderíamos construir negócios nesse setor, mas acho que, naquele momento, estávamos esgotados. >> É. >> Principalmente esgotados. >> E, nessa época, não era como se o negócio estivesse indo mal. A receita era de meio milhão. Tínhamos 10 mil usuários pagantes. Estava ótimo. Mas acho que… >> Você ainda morava em Toronto, porque basicamente viemos para cá para o batch e depois voltamos para Toronto e ficamos lá. >> É. E, sinceramente, acabou virando uma espécie de negócio para levar uma vida tranquila, e a gente estava meio que pegando leve e…

11:49 não tratamos isso como: “Nossa, esta é uma oportunidade única para uma geração. Esta é a nossa chance de construir algo enorme”. A gente continuava jogando ideias na parede para ver o que grudava, e acho que não tínhamos ambição suficiente. >> Basicamente, foi isso. Acho que a questão era: isso vai ser uma das coisas mais importantes, ou a coisa mais importante, nos próximos 10 anos? A gente pensava: “Cara, um aplicativo de calendário… depois de quatro anos com calendário…” >> Isso foi no fim de 2022, começo de 2023. >> Isso. >> E o momento da IA ainda não tinha chegado. >> Não. >> Ainda não tinha acontecido de verdade.

12:19 Acho que isso foi depois do ChatGPT. Então, ele já tinha chegado, pelo menos antes do anotador de reuniões. >> Isso. Bom, uma forma como você colocou isso, e que eu não tinha pensado antes, é que nossa ambição continuava crescendo [limpa a garganta], porque ficávamos cada vez mais insatisfeitos com o que estávamos fazendo. Simplesmente não parecia certo. Na minha opinião, tínhamos uma receita para criar uma empresa de um bilhão de dólares na área da saúde ou com o Granola. Mas foi isso que o Cybel disse. Ele falou: “São…”

12:50 Isso vai ser o sexto aplicativo de produtividade mais importante do mundo, porque, nas últimas cinco décadas, só houve, tipo, Word, Excel, Calendário, e-mail, PowerPoint, tudo que a Microsoft possui, e o Notion tenta ser o sexto, mas será que é realmente significativo? Talvez ainda não saibamos. E é como: se você não está fazendo produtividade nessa escala, o que está fazendo? Então isso realmente nos levou a pensar que essa ambição não parecia ambiciosa o bastante, e foi aí que nós…

13:20 …mudamos completamente de rumo. E aquele momento decisivo… E isso provavelmente é algo com que quem está assistindo pode se identificar: “Certo, várias ideias, e agora estou meio que perdendo o gás.” O que vocês fizeram? Tivemos uma conversa tarde da noite com Michael Cable, e com certeza vamos mandar o trecho depois. Certo. Mas ele disse: “Olha, está claro que vocês não dão a mínima para os usuários. Está claro que tem algo nessa equipe que simplesmente não está funcionando. Tem algo no ambiente de vocês que não está funcionando. Vocês precisam apertar o botão de reiniciar. Mudem-se para SF. É só se mudar, mas, se forem se mudar para algum lugar, mudem-se para SF e descubram…”

13:52 …o que vão fazer e simplesmente cortem todo o resto, concentrem-se nisso por um tempo.” E, em duas semanas, fizemos isso. Então vocês basicamente desistiram de Toronto e foram embora. Isso. E configuramos uma resposta automática. Então, sempre que alguém nos enviava um e-mail para o suporte, devolvíamos o valor total da assinatura. [risos] Isso. Esperto. [limpa a garganta] E quando vocês criaram um aplicativo de terapia? Criaram um aplicativo de terapia com IA por voz, com o qual você conversava. Isso. Isso. Então, ficamos fazendo pivots por cerca de três meses, acho. E, enquanto Nikia estava fora, eu tinha acabado de sair de um…

14:23 …término de relacionamento e passei um fim de semana muito triste. Então, criei esse terapeuta de IA para me acompanhar nas caminhadas todos os dias. Isso. Eu passava duas horas por dia caminhando com ele e, no resto do dia, ficava trabalhando sem parar para tentar melhorar a latência e deixá-lo mais natural. E meio que canalizei aquela depressão para uma obsessão por tentar fazer com que parecesse humano. Por que ele não soa e não parece uma pessoa? Ele era bom em dar conselhos ou em ouvir você? Isso. Lembro que uma vez eu estava conversando com o GPD4 e tive um longo diálogo sobre meus sentimentos e coisas…

14:53 …assim, e ele disse: “Percebe que você sempre fala dos seus sentimentos na terceira pessoa? Está tentando se distanciar deles?” E eu pensei: “Que diabos? Um modelo acabou de me diagnosticar ou algo assim?” Isso é muito bom, considerando que era tão cedo. E pensei: “Certo, isso é algo único, que não poderia ter acontecido por chat, mas aconteceu por voz.” E, quanto mais continuávamos experimentando, encontramos um cara, nosso amigo e também investidor-anjo, chamado Mo. Eu passei isso para ele, e ele conversava com o aplicativo literalmente todos os dias, tipo…

15:24 …12 vezes por dia, só trocando ideias e coisas assim. Então, basicamente, comprovamos o product-market fit do modo de voz do ChatGPT, que só apareceria uns dois anos depois. Como estavam os modelos na época em que vocês estavam construindo isso? Muito lentos. Muito lentos. Muito caros. Então o problema era: era caro e a latência não era… Latência era algo que todo mundo tinha como obsessão. Isso. E havia algumas outras empresas igualmente obcecadas com a latência. A Hyperbound era uma delas. Estavam criando uma ferramenta de treinamento de simulação de vendas com IA. E acredito que você nos conectou numa…

15:54 …turma? Eles talvez estivessem na turma do inverno de 2023. Isso. Isso. E também estavam fazendo pivot e procurando uma ideia, e tentavam criar algo em que você pudesse interagir com um agent de voz para praticar suas habilidades de vendas. E enfrentavam o mesmo problema: dificuldades com a latência, com a confiabilidade do pipeline e com a configuração. Então pensamos: acho que poderíamos transformar essa coisa de terapia em uma plataforma. Parecia útil para aqueles dois caras. Então, claro. E eles foram nosso primeiro cliente. E agora são uma empresa bem grande. Isso. Isso. Deu certo para…

16:25 …eles. Foi a Hyperbound ou foram outras conversas que levaram vocês a criar basicamente a plataforma de voz? Acho que, para mim, foi a Hyperbound. Isso, foi a Hyperbound. Apareceram alguns clientes aleatórios aqui e ali, mas foi mesmo com a Hyperbound que nos envolvemos. Então, eles sabiam o que queriam? E vocês também sabiam o que queriam? Isso. Isso. Lembro que eu estava do lado de fora de um shopping, dentro de um carro, tentando basicamente apresentar a proposta para ele. E eu disse: “Bom, temos uma plataforma superconfigurável, que funciona por API, reduzimos sua latência…” E ele: “Sério? Você acha que isso vai funcionar?”

16:57 E nós: “Sim, já fizemos isso umas quatro ou cinco vezes antes. É claro que vai funcionar.” Então, meio que vendemos sem nem ter o produto pronto; estávamos confiantes na nossa capacidade de entregar. Mas eles precisavam de tempo real ou não? Precisavam. Estavam tentando criar agents de simulação de vendas por voz, uma das primeiras empresas de IA de voz que… Sim. Ótimo caso de uso. Então isso levou vocês a fazerem tempo real. Isso. Era totalmente em tempo real. Como vocês resolveram isso? Acho que Jordan já tinha resolvido boa parte do problema para o terapeuta de IA. Isso.

17:27 Mas agora era questão de construir para operar em escala de produção. Isso. Lembro que tivemos um sprint durante todo o feriado. Nós dois ficamos hospedados na casa da mãe do Jordan, e ela nos alimentava enquanto passávamos o dia inteiro programando, tentando fazer com que eles tivessem sucesso. E foi isso. Simplesmente funcionou, e então eles conseguiram o primeiro cliente, tiveram sucesso com eles, e não conseguíamos acreditar. Aham. E como foi depois disso? O que aconteceu nos seis meses seguintes?

17:58 As pessoas simplesmente vieram até nós. Isso. Também lembro de uma coisa que acho muito legal, porque vocês tinham o primeiro cliente, mas ainda não tinham exatamente product-market fit. Quer dizer, ninguém conhecia vocês, certo? Vocês tinham uma vantagem, certo? Uma vantagem. Lembro que Jordan raspou os dados de todas as empresas da YC. Não sei como ele fez isso, mas estava em contato com todo mundo da YC que estava desenvolvendo algo de voz. Isso. Não eram muitas. Não eram muitas. Umas cinco ou dez. Então começamos a trabalhar com mais algumas que tinham o mesmo problema, e três delas acabaram morrendo no caminho, só…

18:28 …porque essa é a natureza da coisa. Foi de cair o queixo. Dois anos atrás, era de cair o queixo. As pessoas diziam: “Você fez isso responder? É uma pessoa?” Conforme começamos a trabalhar com cada vez mais startups pequenas — e, sinceramente, havia de tudo — tínhamos agências, pessoas aleatórias no interior dos Estados Unidos e empresas aleatórias de tecnologia. Era uma mistura de todo tipo de coisa, sem foco. E, em certo momento, isso simplesmente cresceu, cresceu e cresceu, até termos cerca de 300 canais no Slack para suporte. Nossa! E sem diferenciar pelo quanto cada um gastava.

19:00 >> E, em cinco minutos depois de alguém fazer um pedido, a gente colocava o recurso em produção. E, no geral, a gente não fez nenhum marketing. Não fizemos nenhuma venda. Não fizemos nada. Só construímos algo para uma necessidade que existia no mercado. E, de novo, isso estava alinhado com a nossa convicção original, certo? Tipo, tudo bem, os modelos de voz vão existir. Provavelmente vai ser muito difícil fazer coisas com eles. Então, vamos construir algo que facilite fazer coisas com eles. E a gente simplesmente aproveitou essa oportunidade. >> Imagino que, em algum momento, essas startups eram basicamente self-serve, de baixo para cima, com marketing para desenvolvedores. Em algum momento apareceu uma grande empresa, provavelmente. >> Sim. Sim. Nossa primeira grande empresa

19:31 apareceu. Era uma versão maior de uma das startups menores, e lembro que eles nos mandavam uns e-mails estranhos, de alguém que era chefe de compras, e eu nem sabia o que essa palavra significava. Ele dizia: “Sim, queremos saber se vocês estão em conformidade com o SOC 2 e coisas assim, e queremos assinar um contrato.” E eu e Nquille ficamos literalmente muito irritados. A gente dizia: “Cara, é só ler a documentação. Não entendo o que é isso.” E eles responderam: “Tudo bem, então vamos fazer uma ligação com vocês.” E umas 20 pessoas aparecem na chamada, diretores de sei lá o quê, e eu e o Nquille: “O que

20:03 [risos] vocês estão falando, cara?” Mas, eventualmente, começamos a entender: “Ah, eles querem implantar milhões de minutos na plataforma. São uma empresa corporativa.” E a gente: “Tudo bem, sim, fazemos negócios com empresas corporativas. Aqui está o nosso contrato, aliás, e aqui está todo o resto.” Lembro que preparei um contrato de prestação de serviços de 40 páginas para eles, e levou uns dois meses de revisões com alterações para chegarmos a um acordo. Eu não sabia o que estava fazendo na época, e a precificação também era supercomplicada, mas, por sorte, conseguimos fechar o negócio. E aí…

20:35 com o tempo, eles levaram muito mais tempo do que os outros clientes e eram bem mais exigentes do que nossos outros clientes, mas isso nos impulsionou e nos ensinou a atender de verdade clientes corporativos, que hoje são a maioria da base de clientes — ou, sem dúvida, a maior parte do que a empresa é. >> Sim. >> Sim. E uma decisão importante, com grandes consequências, foi tirar Jordan completamente da programação. >> O que foi muito difícil para nós. Acho que pensamos: “Qual é uma coisa que nunca fizemos antes?” E, nesse caso, deveríamos tentar fazer algo diferente: George simplesmente não deveria ser como um de nós. Um de nós deveria

21:05 tentar se dedicar completamente às vendas. E isso também ajudou muito e acelerou as coisas, mas foi muito difícil porque, até aquele momento, a forma como determinávamos o valor que estávamos oferecendo era sempre aquilo que estávamos reenviando. E mudar minha mentalidade de “tudo bem, estou sempre construindo” para “estou só enviando um monte de e-mails frios e não estou avançando em nada” foi uma fase muito difícil: ficar muito tempo sendo ruim em algo e não mostrar nenhum progresso. >> Mas, com o tempo, acabamos dominando isso: “Ah, alguém chega e começa

21:35 a gastar dinheiro; eu deveria mandar um e-mail, fazer uma ligação com essa pessoa, apresentar algumas opções, enviar um contrato e conseguir que ela assine.” Então começamos a desenvolver esse tipo de processo para elaborar contratos. >> E, no fim das contas, nunca consegui decifrar as vendas outbound, sair por aí e encontrar novos clientes. Eles sempre vinham até nós. >> Aham. >> Então acabei contratando um consultor de vendas, e isso foi fundamental para me ensinar o processo de vendas adequado, prospecção e como garantir que você qualifique a dor e não perca tempo com pessoas que vão desperdiçar seu tempo. E como apresentar as condições comerciais de uma

22:06 maneira agradável e tudo mais. E acrescento que, na época, não sabíamos disso. >> Agora sabemos. Esse mercado é como a Via Láctea. É enorme. Há cerca de três trilhões de minutos por ano em chamadas de empresas para consumidores. >> Quantos desses minutos vocês atendem? Hoje, atendemos 0,0134%. >> Uau. >> E o que eu diria é… >> e vocês ainda são uma empresa relativamente grande, pelos padrões da YC. >> E o que eu diria é que algumas das maiores empresas de telecomunicações do mundo também têm menos de 1% desse volume.

22:37 >> Nomes que você reconheceria. Então, é um problema de difusão absurdamente difícil e um mercado absurdamente grande. Por isso há tantos vencedores e tantos setores verticais. Em algum momento, um dos comentários que recebi de outros investidores foi: “Ah, o laboratório vai fazer isso.” >> Sim. >> E eu fiquei um pouco preocupado, mas perguntei a vocês e provavelmente acabei passando um pouco dessa preocupação desnecessária para vocês. [risos] >> Sim. >> E provavelmente era algo que preocupava vocês. >> Sim. >> E isso continuava surgindo. >> Sim. >> O que aconteceu? >> Sim. Quer dizer, acho que quase desistimos.

23:07 A OpenAI lançou seu modelo de fala, a voz original do ChatGPT, e, naquele momento, estávamos indo bem, mas não tão bem assim. Acho que faturávamos menos de um milhão de dólares em receita recorrente anual. Isso foi antes da nossa Série A, e ainda éramos quatro ou cinco pessoas, talvez umas seis, e isso aconteceu num momento de crise. Mas, para nós, acho que o que importava era que nossos clientes ainda precisavam de nós. E o que não era óbvio para nós naquela época — intuitivamente era óbvio, mas não conseguíamos explicar — e o que conseguimos explicar agora é que a distância entre

23:38 esses modelos e a produção é enorme. Exige muito esforço. A maioria das pessoas neste mundo não sabe construir um agente de voz. Você não sabe construir um agente de voz. E tudo bem. Ninguém aprende a construir um agente de voz. Isso vale para todos os clientes por aí. >> Sim. >> Estamos falando de três trilhões de minutos e de ninguém saber fazer isso. E isso vale para todas as empresas que estão ouvindo, para todos os fundadores que estão ouvindo aqui, para tudo o que vocês vendem. A maioria das pessoas no mundo não sabe fazer isso. Especialmente neste momento, em que há uma mudança completa de paradigma. Tipo, o que é IA? O que é prompting? Todas essas coisas que conhecemos e internalizamos. Ninguém no

24:10 mundo sabe, e tornar isso fácil para as pessoas — fazer com que seja algo que você possa colocar em produção, que funcione para você e cumpra todos os requisitos — é um problema extremamente difícil, uma tarefa hercúlea. >> E, em algum momento, internalizamos isso e, desde então, acho que nunca mais ficamos preocupados. >> E vocês nunca perderam clientes para eles? Quer dizer, os clientes sempre voltavam. >> Sim. >> Diziam: “Eu mesmo consigo fazer isso”, e depois… >> E a gente: “Beleza, vamos programar um lembrete para daqui a seis meses.” Eles voltavam. E acho que conversamos com Michael Cyel sobre isso e…

24:41 porque isso surgiu. Eu pensava: “Ah, esse dilema, os laboratórios…” Aí íamos buscar investimento e eles diziam: “Ah, os laboratórios…” Era uma FUD constante. Tentávamos contratar pessoas, e era a mesma coisa. E a forma como Michael Friend explicou foi muito útil. Ele disse: “Há dois problemas geracionais em IA. Um é a AGI; o outro é simplesmente implantar a AGI nas empresas. Ambos são igualmente difíceis, e todos os laboratórios têm seus melhores profissionais no primeiro problema e os profissionais de segundo nível no segundo. Vocês têm os melhores profissionais no segundo problema.” >> Essa é a vantagem. >> É uma maneira muito boa de enquadrar isso, e as pessoas

25:13 subestimar o tamanho dessa parte corporativa e quanto tempo isso vai levar. >> Não tem como isso acontecer em 5 anos, ou talvez nem em 10 anos. Isso vai acontecer ao longo da nossa geração, basicamente. >> Sim. Sim. Sim. Vai levar muito tempo. >> É. Conte a eles sobre a empresa agora. Me atualize sobre onde vocês estão e, mais ou menos, o que vocês definiram para o próximo passo. >> É, agora somos cerca de 100 pessoas. Então, estamos crescendo bastante. Temos uma equipe completa. Estamos aprendendo sobre liderança e gestão e, sei lá, sobre organização

25:43 >> e agora competindo com os maiores do setor pelos maiores contratos. Acho que me lembro que, logo depois da YC, houve uma apresentação que o Michael fez para nós. Era algo como: não se dediquem a construir a empresa até terem adequação produto-mercado. E fico muito feliz. >> É. >> Porque, meu Deus, construir uma empresa é muito difícil e [risos] leva, leva muito tempo. >> Há tantas habilidades aleatórias que você precisa aprender. >> A quantidade de vezes que ouvi a palavra alinhamento. [risos] >> É, é muito difícil. >> É necessário, mas, sim.

26:13 >> E é divertido. Porque vocês têm todas essas pessoas inteligentes e também não percebem — é que vocês são apenas fundadores, fazendo as suas próprias coisas. Há muita gente boa no mundo. Há muito talento excelente que sabe como escalar essas coisas, e vocês precisam trazê-las para bordo e inspirá-las. >> Então, tudo isso é muito necessário, mas >> é muito diferente do exercício puro de encontrar adequação produto-mercado. E fico muito feliz por não termos começado com isso até termos realmente uma base sólida. >> Mas é nisso que gastamos mais tempo agora: contratação, contratação. Acho que tomar boas decisões estratégicas

26:45 como >> tentar tomar boas decisões estratégicas. É. Qual é o santo graal da voz? Aonde isso vai chegar? Dá para argumentar que, de certa forma, é como a Twilio, só que maior, >> mas talvez seja outra coisa. >> Nossa missão é ajudar cada empresa a construir sua interface humana. >> E dedicamos muito tempo a elaborar essa declaração, e ela acaba guiando tudo o que fazemos. Acreditamos que, um dia, quando conseguirmos disseminar essa tecnologia nessas empresas, poderemos fazer com que elas pareçam pessoas,

27:16 >> pessoas que conhecem você, que conversam com você, se lembram de você e fazem isso parecer tão pessoal quanto esta conversa. >> E, no fim das contas, é para isso que estamos trabalhando, e acreditamos que a voz será realmente o meio de interação padrão. Esta pode ser a atualização mais importante no atendimento ao cliente que já aconteceu, de todo tipo, porque, basicamente, cada pessoa com quem você interagir na empresa será uma ótima representante dela e saberá tudo sobre você. >> Gostaríamos muito de chegar a um ponto em que pudéssemos construir essa camada de interface, essa camada de orquestração, que torna isso possível. >> As relações entre cofundadores são difíceis, e

27:46 vocês parecem ter construído uma base muito, muito sólida. Conheço vocês há alguns anos. Podem explicar, na prática, como fazem isso? Como interagem um com o outro? Quem estiver assistindo talvez não saiba, mas términos entre cofundadores estão entre os principais motivos pelos quais as empresas desmoronam ou morrem: os cofundadores não se dão bem. O que vocês aprenderam? Há conselhos práticos específicos para quem está assistindo e administrando a própria empresa? >> Uma coisa: isso é o mais importante de tudo, ponto final. >> Se isso não estiver funcionando bem, nada do resto

28:16 importa. Então, eu e Nquille investimos bem cedo em contratar coaches para esse tipo de coisa. Contratamos um coach de dinâmica interpessoal que nos ajudou a aprender a nos comunicar um com o outro e a trabalhar com os princípios da chamada comunicação não violenta. Há um livrinho ótimo sobre isso. É como a nossa bíblia; damos um exemplar a cada funcionário quando começa. >> Eu tenho. É. >> É. É incrível e muito simples. E, com isso, desenvolvemos as habilidades para trabalhar muito bem juntos. >> Quais são alguns exemplos de como vocês

28:47 fazem isso na prática? >> Uma frase que acho que nós dois dizemos com frequência é: “Você consegue me entender?”, porque isso acontece muitas vezes em discussões — pelo menos, percebi isso com outras pessoas que não conhecem a CNV —, quando você está discutindo algo, mas nem sempre sabe exatamente sobre o que está discutindo, ou está discutindo coisas completamente diferentes e continua avançando. >> Então, quando parece que estamos andando em círculos, parar e perguntar “Você consegue me entender?” é algo muito comum na empresa. Não sei que outros

29:19 exemplos vêm à sua mente. >> Acho que, de forma um pouco mais visceral, quando estamos conversando e discordamos, você percebe. Aí ele diz: “Não”. E eu digo: “O que você está dizendo?”. E então ele diz: “Sim, é isso que estou dizendo”. E aí a tensão diminui, >> certo? Esse entendimento mútuo é muito importante. >> Houve uma discussão específica que levou vocês a investir nisso ou vocês já sabiam que esse seria um risco em que precisariam investir? >> Ah, sim. Quero dizer, [risos], houve

29:50 momentos de ex-cofundadores chorando no chuveiro. [risos] Foi muita coisa. >> Houve muitas brigas. Era extremamente prejudicial, muito pesado para a saúde mental, simplesmente não… Acho que o estresse de mudar de rumo exigiu muito desenvolvimento de habilidades [risos] de todos os lados para diminuir a tensão e realmente alinhar o que estávamos dizendo. >> É difícil ficar com raiva de alguém quando essa pessoa entende você. Não sei por quê. É algo humano. >> É. É. Então, provavelmente, o melhor investimento que já fizemos foi contratar um coach, uma espécie de coach

30:22 e terapeuta. Sinceramente, acho que todo mundo poderia se beneficiar um pouco dos dois. Alguém que ajude vocês a trabalhar de forma coesa em equipe e alguém que ajude a garantir que seu estado mental esteja bem. >> Você acha que o aplicativo que vocês criaram, o terapeuta de IA, vai ser…? Sim, algo realmente muito grande. Um dos principais casos de uso é a terapia, acho. >> É, as pessoas conversando com ele, pelo menos no caso da voz. >> É. >> Sim. É. >> Com certeza. >> Então, parece que vocês… Isso é o que eu adoro na história de vocês. Vocês criaram vários produtos

30:53 >> demais. >> E todos acabaram virando grandes empresas. Então, >> vocês criaram aquela barra lateral que todo mundo conhece. Antes de isso virar moda, vocês criaram uma espécie de Circleback e Granola, e eles são terapeutas, e depois vocês vendem… >> Construir. >> Construir, isso. Acho que há muitas histórias de momentos em que sentimos que tínhamos talento e que também poderíamos construir um negócio. >> É. >> É. >> Legal. >> Muito bom ver vocês. Obrigado por virem conversar sobre isso. Sinceramente, estou muito, muito animado por ter vocês aqui e conversar sobre a Vappy

31:23 porque >> há… A história de vocês não é única: empresas que, basicamente, ficaram tentando coisas por um tempo, então surgiu a IA, os fundadores foram para San Francisco e aí vocês >> pegaram a onda dos modelos e da IA e construíram algo assim. E vocês fizeram isso perfeitamente, provavelmente melhor do que as outras empresas com que estou trabalhando. É muito engraçado você dizer “perfeitamente”. Porque >> nunca é perfeito. [risos] Só parece perfeito em retrospecto. Na hora, não é. Mas isso reforça a ideia de que, quando vocês

31:53 encontrar PMF, simplesmente funciona. E aí você não tem tempo para outras coisas, porque simplesmente funciona. E acho que foi mais ou menos assim que foi sua experiência, porque >> o crescimento que vocês tiveram nos últimos dois anos, em comparação com os primeiros dois anos e meio… Não dá nem para comparar. >> Sim. Com certeza. >> Obrigado por vir e contar essa história para todo mundo que está assistindo. >> Legal. >> Sim. Agradeço. [música] >> [música]

Transcrição original

[00:00] [music] Today I’m here with Nikquila and Jordan from Vapy. Um, thanks for coming. Uh, why don’t we start with you guys telling us about Vapy? What are you guys building? >> So, Vapy is a platform for deploying voice agents. Uh, today we have about a billion calls served uh, annually and we work with folks like Amazon and Uber and into it helping to uh, automate their phone calls. >> What would you say is the biggest misconception about voice AI right now? probably the fact that um people don’t

[00:32] realize how hard it is >> uh to get it to production to a great like all these businesses out there um they want to resolve 100% of their calls and it just takes so much effort um what’s hard most people don’t realize how to take their business processes and make them into agents uh making into agent that’s a cohesive experience for customers that’s low latency again at the cost that they need it’s following all the guardrails that are relevant to Uh so the skill of voice agent building is just hard and and that’s why we exist

[01:02] to make the make it easier for them. >> Yeah. And and I would say like voice as opposed to chat is a very unconstrained interface. Yes. >> You can say or do anything and customers expect that it’ll say or do anything back once once they get how it works. So there’s a whole fundamental different set of challenges under extremely low latency >> low latency conditions. >> Takes a human 10 years to learn how to speak properly and you’re supposed to do it out of the box. And then on top of that, you’re putting it in front of real customers. >> Yeah. >> And so, uh, you you you better make sure it works. It’s not an internal tool.

[01:32] It’s not whatever. It’s like if we are down, like your customers don’t get help that day. >> These appointments do not get booked. So, it is pretty mission critical. >> You guys have Amazon into it. Uber has customers. You process over a billion voice AI phone calls. It seems like we’re on a path where basically every phone call between a human and a business will be done by voice AI. Is this is that not inevitable? >> I don’t think we’ll ever reach every like if you think about uh banking like that’s still some still run on cobalt

[02:03] etc. Like there’s always an asmtoic you know relationship for these things but inevitably we’re on that track. We’re more and more and more and it is accelerating from what we’ve seen. This seems like this is very recent. Like two years ago, >> it was hard to make a voice AI phone call actually work well. And two years later, it seems now we’re on the track for every single phone call that a business will answer >> be done by AI. What happened? >> I think it’s kind of funny looking back and we made this like in this depression we made this like AI therapist. Um and

[02:35] that was fine. Uh but I remember after a while after making that we were still souping in it like is voice AI the right bet to make. >> Why were you doubting? >> Why are we doubting? Yeah, great question. >> We pivoted like 12 times up until that [laughter] point and I think like everything we tried just like kind of just like wilted like a flower. And >> I don’t know. I feel like when you’re a founder who hasn’t hit product market fit for so long, it becomes so elusive that it’s not even a real thing. >> Possibility. Yeah. Yeah. Like you think of it like like heaven, like you don’t

[03:06] actually know. >> Yeah. And we were trying to then like boil it down like to something irrefutable. >> Yeah. >> Uh and like I think Jordan now has a good framework around it. Like what’s something that like in 10 years just feels like inevitable. >> Yeah. >> Like what is something we don’t know? We didn’t know it was going to be like next year or like this fast. to add. But like if we kept on this path in 10 years, can we claim that models are going to get cheaper, faster, and better and reach human performance?

[03:36] >> Like will they be fast enough and the intelligence is fast enough? It was like well yeah what the hell? Like it’s like it’s just so obvious when you look at the graph that that’s going to happen. So we didn’t know the exact time stamp uh but it was just a macro trend we could really like lean on. So that was that’s what it became a irreducible fact. >> It’s almost like we on the outside got like some spot check. So like sometimes we heard a cloned voice model be like of my voice and be like wow it kind of works like they can you can say

[04:06] something with my voice >> and then in the background you were building this big company that basically would >> be able to answer the phone with low latency >> everywhere. Yes. Exactly. It just wasn’t I think very obvious to people that people would be talking to models like this was before GPD4 real time and all that stuff but we had chained together transcription model our time model text to speech model together and when you talk to it it would like take 10 seconds to reply and it was really shitty and it would like sound like garbage and it would interrupt you and all that. At the

[04:37] time we thought it was just reducing latency. If you could just reduce the latency then we could do it. And so if if you draw that line out of how latency is trending per dollar per, you know, per compute, um, it looked good. And so we were like, okay, well, let’s set a vector that’s ambitious. Let’s assume that everybody’s going to be talking to agents and that’ll be the default interface for everything. >> You guys have been on a long journey to PMF and now you have it. Let’s go back to sort of like the very beginning. You applied to YC with a very different company than you even did YC with with and then there was some time in between

[05:08] that and what now is BAP. Take us back to the beginning. I was working an internship somewhere and then my boss told me to stay late to get this PR review like done and I was like this what the hell and I’d always wanted to be be a founder or whatever. So I I I called Nquille that night and I would like lock myself in my closet. I didn’t want anyone to hear me because I was embarrassed. I don’t know. And I made the phone call I’m like dude I think we should just do a startup. Let’s just try this. Let’s drop out of school. We’ll figure something out. And then we worked on a bunch of different ideas. is we were like we we had a a friendship CRM

[05:40] uh that we called better friend. We were really good at naming at the time. Uh and then pivoted a few more times. Then we applied to YC with uh I think it was >> invest better. >> Invest better. >> Yes. [laughter] >> Uh you can see the naming convention better brand invest better. Yeah. And it was like a thing for investing in baskets of stocks. It kind of didn’t really like uh I think by the time like we got accepted we were like please go off give us a better idea. I already knew you gonna get on a better idea when I interviewed you and and you said you have the interview so we can maybe

[06:10] listen to that. >> Yeah. >> I was like these guys gonna pivot to something else >> and you were a pretty big team and this they were very early on this idea. >> And this is co right? >> Yes. >> Yeah. So you applied in end of 2020. >> Yes. >> Yeah. And then did the winter 21 batch. >> Yeah. That’s right. >> What happened during the batch? >> Pivoted another 12 times as predicted. So then we ended up building a productivity tool which is a button. I remember that time being >> kind of like not super good because it wasn’t a lot of new ideas and the the the one accelerant was co and zoom >> and sort of like we had this new like

[06:42] remote office experience that was new to most people >> and and that’s how this the idea that they didn’t end up working on kind of came out of right >> yeah exactly we were late to a lot of meetings because we were booking a lot of customer interviews and we realized this was a problem it was hard to join meetings so we just solved this >> because you had to go to Google calendar >> uh find the day Then open the link, then find the link, then click on the right link >> and then >> which opens another web page. Then you click to launch Zoom which opens finally the Zoom app and then you click join into the meeting. >> 10 clicks like 12 times

[07:12] >> and then and then you like fiddle with your microphone all >> and not to mention about 30% of people uh were late >> to meetings >> at least a minute or two late to their meetings. And so we found very very you know strong product market fit with one user which was you uh who paid >> because I have a lot of meetings today. >> Yes. Yeah. With your office hours and stuff. So so it was about I think you paid 20 bucks a month. Uh I think we said it was 10 bucks and you were like no it’s going to be 20 bucks a month and then then you paid us 20 bucks a month and then you got your wife on it and

[07:43] then our MR was 40. >> Mhm. Um, and then we did an internal Bookface launch and then our MR was like $100 and then it >> well when actually we launched on Bookface without integrating Stripe at all into the app. >> So because we just wanted to get it out, >> we were like, oh, we don’t have anything integrated. We we were like, oh, we’re just going to do it after and which was the right decision, but it’s just like so I reminisce those times where it’s like, you just cut corners. Let’s get it out as fast as possible. We have like we have six weeks before demo day.

[08:14] [laughter] Every day matters. >> Yeah. And we were like, “Okay, well, how long is it going to take to build a pay wall?” It’s like two weeks. It’s like, “Okay, two week free trial.” [laughter] >> I would say one week probably. >> Yeah. [laughter] >> Then at some point you launched public, right? Like there was like And there was feedback. >> Yeah. >> Oh, I love what happened. >> Uh the feedback was like pretty positive. We did an internal bookface launch first. Uh that got us to our first 80 80 users each paying I think I think we reduced the price to 10 bucks a month because they weren’t as generous as you >> and it was called superpowered. >> Superpowered. Yeah.

[08:44] >> Yeah. >> And it was what was it specifically? >> It was literally just like a thing in your menu bar that told you when meetings were coming up and then gave you a button that said join Zoom. It just worked for us at the time. We had 90% retention. Uh we had I think 20% conversion uh to paid when we actually did shift the pay wall. And so we knew we had something. And then we basically spent the next two years uh iterating on on that. >> And then how did this button evolve into something else because it became something even more interesting like later on. >> Yeah, we experimented a lot just trying to find more ways to provide value to

[09:16] customers and and honestly like we went through a time where we’re just growth hacking all over the place because we didn’t know what else to do. We just couldn’t find like a path from this local minima to pro provide and and get more value from customers. >> Yeah. The way I phrase that time is like it’s like a training ground because we got really good at like looking at data >> uh and like mix panel every day was like our god just every day you look at it try to see what experiments were run to bump it up >> like five 12 simultaneous uh feature flag experiments in one moment. >> Um so that was really good as a time I

[09:47] think and then yeah like one thing that really hit people was we basically built like a botree meeting note ticker >> that was well that was when GP4 came out came out. Yes. >> Yeah. And that increased like then all of a sudden the problem space opened up and we were like whoa there’s like >> this is interesting but at that point it was expensive right. So I remember asking you how many of these can you do? >> Yes. >> How many meetings can you actually like summarize basically and I I believe like you can only afford to do like a small number of meetings like basically you would >> the business model would break if you did all my meetings.

[10:17] >> Yes. >> A good point. Yeah. >> And so we just 10 extra prices. [laughter] >> Exactly. Like we used to charge like people like hundred bucks a month or something and people were happy to pay it. Like we were probably the first like subscription app I feel before like Tajibility made it $200 a month like okay to do that. We’re like oh we’ll just charge people a lot of money. >> So the button turned into basically a noteaker for meetings. it turned into granola like an on device exact same >> and it wasn’t uh was it anything that was like not as good with it or like why didn’t it

[10:48] >> why didn’t you stick to this idea like granola there’s a bunch of companies now that basically do this that you >> really well I mean there’s like I think we knew >> I don’t know if you would add something here but like to me it always felt like we knew how to build a billion dollar company here Michael like would really push us like Michael Cable on um hey talk to your users like where are they actually using your notes because most people don’t use notes And we talked to people and they realized that um there was wealth managers, do like nurses, doctors like they were getting a ton of value. They take notes anyway.

[11:18] >> They took notes after every meeting and they they look at notes. So in services industry, you just care a lot about like notes. >> And we knew we could build businesses there, but I think at this point we were just burnt out. >> Yeah. >> Um mostly burnt out. >> And at this point, like it’s not like a bad business. Like we were half a million in revenue at the time. Uh we we had 10,000 paying like users. Like it was it was great. But I think >> you’re living in Toronto still because basically we’re here for the batch and then move back to Toronto and stay there. >> Yeah. And it basically became honestly like a lifestyle kind of setup and we were kind of like taking it easy and and

[11:49] not we we didn’t treat it as like a oh man this is a generational opportunity. This is our chance to build something huge. We just kept like throwing spaghetti at the wall and I don’t think we just had the ambition. >> That was basically it. I think it just felt like like is this going to be the most important thing one of the most important things in the next 10 years? Like we were like man calendar app like after four years of count like like >> this is basically end of 22 early 23. >> Yes. >> And they were like the AI moment had not yet happened. >> No. >> If it really would fully hadn’t

[12:19] happened. I think this was still after Chad GBT. Like so had come in um at least after before the noteaker. >> Yep. Well, I think one way I like how you phrase it, which I hadn’t thought about, but like our ambition just kept rising [clears throat] because we kept getting more unsettled by what we were doing. It’s just like didn’t feel right. You know, in my perspective, we had a recipe to make a billion dollar company um into healthcare or granola. But here’s what Cybel said. He’s like are

[12:50] this is going to be the sixth most important productivity app in the world in the because in the last five five decade there’s only been like >> word sheet calendar email like >> PowerPoint like everything that Microsoft owns >> and like notion tries to be the sixth one but like are they really significant maybe we don’t know yet >> and it’s like are you unless you’re doing productivity at that scale like what the are you doing or what so that really pushed us to be like that ambition we should um it doesn’t feel ambitious enough and that’s where we

[13:20] pivoted out completely and >> uh that fateful >> and this is probably for people watching like probably a moment that they might see themselves in. It’s like okay a bunch of ideas and now I’m like kind of running out of steam. >> What what did you guys do? >> We had a late night conversation with Michael Cable and I’m sure we we’ll send you the clip after. Okay. But he was like look it’s clear you don’t give a about your users. It’s it’s clear that you guys like something about this team is just not working. Um something about your environment is not working. You just need to hit reset. move to SF. Just move, but if you’re gonna move somewhere, move to SF and figure out

[13:52] what you’re going to do and just like cut everything else out and just like heads down on this for a while. And so within two weeks, we did that. >> Just gave up like basically gave up on on Toronto and just left. >> Yeah. And then we set up a autorespond. So anytime someone sent us a support email, we refunded them their full subscription. [laughter] >> Yeah. >> Smart. [clears throat] And then when did you build a therapy app? You build a voice AI therapy app that you would talk to. >> Yeah. Yeah. >> Yeah. So we were pivoting yeah for roughly about three months I think. And then while Nikia was away uh and and I had just recently come out of a a

[14:23] breakup a weekend and I was just like super sad. So I just built this AI therapist uh to to go on walks with every day. Yeah. >> And I spent two hours a day walking with it and then the rest of the day just like grinding on it to try to improve the latency and make it feel more natural. And I kind of just channeled that uh depression into obsession over like just trying to have this like human like why doesn’t it sound and feel like a person like >> was it good at giving you advice or listen to you? >> Yeah. Yeah. I remember one time I was talking to GPD4 and I had this long dialogue about my feelings and stuff

[14:53] like that and it and it was like you you you notice like you always talk about your feelings in the third person. Are you trying to distance yourself from them? And I was like >> what the Did a model just like diagnose me or something? That’s pretty good for being that early. >> And I was like, okay, this isn’t like this is like a unique moment that could not have happened over over chat that has now happened over voice. >> And so the longer that we kept toying with it, we found one guy, our friend and also angel investor, his name’s Mo. Uh he I gave it to him and he would talk to it like literally every day or like

[15:24] 12 times a day >> just like spitballing ideas and stuff. So basically we we proved like product market fit for like chatbt voice mode that would later come in like two years. What was the state of the models at the time when you were building this? >> Really slow. >> Super slow. Super expensive. >> So the problem was it expensive and it’s like the latency was not >> latency was a thing that everybody was obsessed with. >> Yeah. >> And so there were some other companies that were also obsessed with latency. Uh Hyperbound being one of them. They were building this like AI sales roleplay training tool. Uh and I believe like you

[15:54] connected us on a >> they were in the winter 23 batch maybe. >> Yeah. Yeah. Yeah. And they were pivoting too and looking for an idea and they were trying to build this like thing where you could interact with a voice agent to you know practice your sales skills >> and same thing they were struggling with latency. They were struggling with like reliability of the pipeline and like configuration. Uh and we were like I guess we could just turn this thing that this therapy thing into into a platform instead. It seems useful to these two guys. So yeah sure. And then they were our first customer >> and they are actually pretty big company now. >> Yeah. >> Yeah. Yeah. It it it worked out for

[16:25] them. Was it hyperbound or was it other conversations that led you to like basically the VP platform or >> I think it was hyperbound for me. >> Yeah, it was hyperbound. We had like a couple random stragglers coming in and out, but it was really hyperbound that we like >> engage with them. So, they were like, “Do they know what they wanted? Did you know what you wanted to?” >> Yeah. >> Yeah. I I kind of I remember I was like outside of a a mall in a in a car like trying to basically pitch him. Yeah. Uh and I and I was like uh well yeah we have the super configurable platform and it’s like an API and like we reduce your latency and uh and he’s like really like

[16:57] do you think this will work? And we’re like yeah we’ve done this like four or five times before of course it’ll work and so we kind of sold it without it even being we were just confident in our own ability to deliver. >> But they didn’t did not need real time or did they >> they did it was like a voice like they were trying to build like sales roleplay agents like one of the first voice a companies that Yeah. Great use case. >> So it pushed you to do real time. >> Yeah. Yeah. It was full. >> How did How did you solve that? >> Well, I think Jordan has solved a lot of the problem for the AI therapist. >> Yeah.

[17:27] >> But now it was like about being building it to production scale. Yeah. >> So, which was I remember this um yeah full holiday sprint where we were both of us were couched in like Jordan’s like mom’s um place and just she was feeding us and we were while we’re just like coding all day uh trying to get them get them successful um and that was it. Yeah. They just it just worked and then they signed their first customer got successful with them and we couldn’t believe it. >> Mhm. >> And then how did it go from there? Like what happened the next six months?

[17:58] >> People just came to us. Yeah. >> Well, I remember also you like I think this part is also really cool. Uh because you have the first customer, but it’s not quite PMF yet. I mean, no one knows about you, right? Uh you have like a powder, right? Powder. So Jordan like I remember scraped every YC company. Like I don’t know how he did that, but like he had he was in contact with everyone in YC who was building a voice. >> Yeah. There wasn’t that many. >> There wasn’t that many. There’s like five 10. And then I so we started working with like a few more of them who had the same problem and then three of them like died along the way just

[18:28] because like that’s the nature of of it was mind-blowing. Just two years ago it was mind-blowing. People were like you could that just responded like is that a person? As we started working with more and more like small startups and honestly it was like all over the place. We had like agencies and like random people out in like middle America and like you know random tech companies and so it was just a hodgepodge of like no focus. And so at at one point it just grew and grew and grew to the point where we had about 300 Slack channels for support. >> Wow. >> And not discriminated by like how much they were spending either.

[19:00] >> And and we would within five minutes of someone giving us a request, we would ship the feature to production. And and that’s roughly we we we did not do any marketing. We did not do any sales. We didn’t do anything. We just built like uh a need that existed in the market. And and again, this was aligned with our original conviction, right? Like okay, voice models are going to be there. They’re probably going to be really hard to do stuff with. So, let’s just build something that makes it easier to do stuff with them. Um, and so we just rode that. >> I’m assuming at some point these startups there was like basically self-s serve bottom up like developer marketing. At some point a big company showed up probably. >> Yes. Yeah. We had our first big company

[19:31] uh show up. They were kind of a bigger version of one of like the smaller startups and I remember they would like email us like these strange emails that were like from head of procurement and I didn’t even know what that word was. and he was like, “Yeah, we want to know if you’re sock 2 compliant and stuff and and and like we want to sign like a contract.” And me and Nquille were like literally so annoyed. We were like, “Dude, just read the docs. Like, I don’t understand like what this is.” And then they were like, “Fine, okay, we’ll get on a call with you. Sure.” And like 20 people show up to the call like director of whatever of me and the killer, what

[20:03] [laughter] are you talking about, dude? But eventually we start to understand like, oh, they want to deploy like millions of minutes like on the platform. they’re like an enterprise and we’re like okay like yeah you know what we do enterprise by the way here’s our contract like and and here’s our everything and I remember uh I put together uh a 40page master services agreement for them uh and then it took about like two months of red lines to get across I didn’t know what I was doing at the time and the pricing was super complicated too but luckily we got across the line and and

[20:35] over time like they did take a lot longer than other customers they were way more demanding than our other [clears throat] customers um but it did push us taught you how to actually serve enterprise customers which is now most of the customer base or totally most of what the company is. >> Yes. >> Yeah. And a big consequence consequential decision here was to uh get Jordan out of coding completely >> which is really hard for us. I think we’re like what’s something we have never done before >> and here we should try to do something different was like George should just not be like one of us one of us should

[21:05] try completely to be on sales and then that also really helped and accelerate but it was really hard because like up until this point like the way that we determined the value that we were providing was always like what we’re reshipping >> and to change my mindset from okay I’m building all the time to like I’m just like sending a bunch of cold emails and making zero progress. Like that was a really tough time, just being really at something for so long and showing no progress. >> But then eventually over time, we started to master that like, oh, somebody comes in and they’re starting

[21:35] to spend money like I should email them and get on a call with them and present some options and send them a contract and get that signed. So we started to build this like kind of motion of uh uh building contracts. >> Um and then eventually I couldn’t ever crack like the outbound sale and like going out and like finding new customers. They always came to us. Mhm. >> Uh, and so I ended up getting a sales adviser and that was like instrumental in like just teaching me like proper sales process and like prospecting and like how to make sure that you >> qualify for pain and don’t waste time on people who are going to waste your time. Uh, and how you present commercials in a

[22:06] nice way and and all that. And what I’ll add is like we didn’t know this at the time. Yeah. >> Now we do. Uh, this market is like the Milky Way. It is enormous. It’s like there’s about three trillion minutes annually that are business to consumer. >> How many how many of them do you serve? Uh today we serve uh 0.0134%. >> Wow. >> And what I’ll say is like >> and you’re still a pretty large company like by YC standards. >> And what I will say is like some of the largest telecom sort of companies in the world have like sub 1% of that volume as well.

[22:37] >> Um like names that you would think of and so it’s like an impossibly difficult diffusion problem >> and and an impossibly large market. So that’s why there’s so many winners and so many verticals. At some point you there was like one of the feedback I got from other investors were like oh this is just the lab is going to do this. >> Yeah. >> And I would slightly worry but I like ask you guys and then you probably I probably offloaded some additional worry on you that was unnecessary. [laughter] >> Yeah. >> And that was probably something you did worry about. >> Yeah. >> And they kind of kept coming up. >> Yes. >> What happened? >> Yeah. I mean I think we almost gave up.

[23:07] So open launched their speech model like the original chip voice and at this point we were doing well but not that well. I think we were less than a millionR. This is before our A and we were still like four or five people maybe like sixish people and that came in and that was a moment of crisis. But for us I think what came down to is our customers still needed us >> and >> what was not obvious back to us to us back then and intuitively was obvious but we couldn’t articulate it and what we can articulate now is the gap from

[23:38] these models to production is so high. It takes so much effort. Like most people in this world do not know how to build a voice agent. Like you don’t know how to build a voice agent. And that’s okay. Like no one is learn how to build a voice agent. That’s true of every customer out there. >> Yeah. >> Like three trillion minutes talking about no one. And this for every business listening, every founder listening here, everything you’re selling. Most people in the world do not know how to do that. Especially in this moment where there’s a complete paradigm shift. >> Like what’s AI? You know what is prompting? Like all these things that we just know and we internalize. no one in

[24:10] the world knows and making that easy for people. Making that like super like a like you can deploy in production, it works for you, it has all the requirements met is just a really herculean hard problem. >> And then we just internalized that at some point and since then I don’t think we’ve ever been worried >> and you never lost customers to then I mean they always came back. >> Yeah. >> They were like I can do this myself and then >> and we’re like okay cool we’ll we’ll set a reminder six months later they come back. Um and and I think Michael Cyel, we had a chat with him about this and

[24:41] because this came up like I was yeah like this this like dilemma like oh the labs and then we go out to fund raise and they’ll be like oh the labs and like it was just like the constant FUD we’re trying to hire people same thing. Um and and the way Michael friend was super helpful he was like there’s two generational problems in AI. One is AGI and the other is just like deploying AGI in the enterprise. Both are equally difficult and all of the labs have their A players on that first problem and their B players on the second problem. You have your A players on the second problem. >> So that’s the advantage. >> It’s a very good framing and people

[25:13] underestimate how large this enterprise portion is and how how long it’ll take. >> Like there is no way this will happen in 5 years or maybe even 10 years. This will happen over like our generation basically. >> Yes. Yes. Yes. It’ll take a long time. >> Yeah. Tell them about the company right now. like give me an update of where you guys are and and sort of like where’s the site set on like where you going to go next? >> Yeah, we’re about 100 people now. So, so growing a lot. We got like a full team. We’re like learning like leadership and management and I don’t know organization

[25:43] >> and now competing with like the biggest in the industry like the biggest deals. Um I think I remember right after YC there’s this like presentation that um Michael delivered to us. It’s like don’t get into company building, you know, until you have PMF. And I’m so glad. >> Yeah. >> Because oh my god, company building is so hard and it [laughter] takes it takes so long. >> There’s so many random skills you have to learn. >> Amount of time I’ve heard the word alignment. [laughter] >> Yeah, it’s really hard. >> It’s necessary, but yeah.

[26:13] >> And it’s fun. Um because you you have all these smart people and you don’t realize also it’s like cuz you’re just founders and you’re just doing your own thing. There’s a lot of good people in the world. like there’s a lot of great talent who knows how to scale these things uh and you need to get them in the board boat and like inspire them. >> So all those things are very necessary but >> it’s so different than just a raw like exercise of finding PMF. Um and I’m so glad we didn’t start that until like really we had a strong foundation. >> Um but that’s what takes up more of our time now hiring hiring I think making

[26:45] like >> trying to make good strategic decisions. Yeah. What’s the holy grail of of voice like? Where will this and is this sort of like you can argue one way is like Twilio but bigger >> but maybe it’s something else. >> So our mission is to help every business build their human interface >> and we took a lot of time to flush out that that statement and and it kind of drives everything that we do. Like we believe that one day once we can help diffuse this technology to these enterprises, we can make these enterprises feel like people,

[27:16] >> people that know you, that talk to you and remember you and and feel like as personal as like this feels. >> And so that’s ultimately what we’re trying to drive towards and we believe that voice is really like the medium of interaction that will be default. this might be the most important upgrade customer service that ever happened of all kind because basically like every single person you will interact with in the company is going to be a great representative of that company and know everything about you. >> We’d love to get to a place where we can kind of build like that that interface layer that orchestration layer that makes it possible. >> Co-founders relationships are hard and

[27:46] you guys seem to build a strong really strong foundation from knowing you guys for a couple years. Like can you just like practically how do you do it? Like how do you interact with each other? People watching this might not know, but co-ound breakups is like top reason why the companies actually fall apart or die because co-founders aren’t getting along. What have you learned? Are there specific practical advice to give to people that are watching us running their own companies? >> Uh, one like that is the most important thing period >> like full stop. Um, if that is not in well functioning order, none of this

[28:16] other stuff matters. Uh, so me and Nquille uh pretty early on we invested in getting uh coaches for this kind of stuff. So, we got uh interpersonal dynamics coach that helped us like actually learn how to communicate with each other uh and work through the principles of uh what’s called non-violent communication. So, there’s a great little book on that. It’s like our bible we give to every employee when they show up. >> I have it. Yeah. >> Yeah. It’s incredible. It’s and it’s it’s so simple. Um and so through that we kind of built up the skills to be able to work really well together. >> What are some examples on how you

[28:47] practically do it? >> So, one sentence I think we both say often is like, “Can you understand me?” because this often happens in discussions at least I noticed with like other people who are not uh pills on NVC where you’ll be arguing about something but it’s not quite um you don’t know what you’re arguing about even sometimes or you’re arguing about like a completely different things you keep moving along >> it’s like and then taking that moment to like if you’re if it feels like we’re circling like can you just like pause and understand me >> is a such a common thing in the company for us uh I don’t know what other

[29:19] examples come to you >> I guess like a bit a bit more viscerally when we’re talking and disagreeing, you can sens. And then he goes, “No.” And I’m like, “What are you saying?” And then he’s like, “Yes, that is what I’m saying.” And then the tension comes back down, >> right? That handshake of understanding uh is is super important. >> Was there a specific argument that led to you investing in this or you kind of knew that this would be a risk that you had to invest in? >> Oh, yeah. I mean [laughter] there was

[29:50] like there were exfounders crying in the shower moments. [laughter] Uh there was it was a lot. >> It was like lots of fighting. It was extremely unhealthy, extremely mentally just not >> just I think the the stress of pivoting like it was a lot of skill building [laughter] on all sides to bring the tension down and really align what we’re saying. >> Um it’s hard to like it’s hard to be mad at someone once they understand you. I don’t know what it is. It’s just a human thing. >> Yeah. Yeah. And so like probably the best investment we ever made was just getting a a coach and like coach

[30:22] therapist kind of person. Honestly, I think everybody could use a bit of both. >> Um someone that can help you work like cohesively together as a team and someone who can help you make sure your mental state is in a good place. Um >> do you think that the app that you built the AI therapist is actually going to be like? Yeah, the really really big is like number one one of the top use cases is therapy. I think >> yeah just like people talking to it like well at least for voice. >> Yeah. >> Yes. Yeah >> for sure. >> So it seems like you had actually this is what I love about your story. You you invented multiple products

[30:53] >> way too >> all became all became big companies. So like >> you invented sort of like the sumbar that everybody knows about. You invented like circle back granola before that was a thing and they are therapists and then you sell on >> building >> building. Yeah. I think there’s a lot of stories there of where we felt like we had strength we where we could build a business too. >> Yeah. >> Yeah. >> Fun. >> All right. It’s great to see you guys. Thanks for coming and talking about this. Um, I am honestly so so excited to have you guys here and talk about Vappy

[31:23] because >> there’s a you’re not it’s not a unique story of companies that come that basically like were >> trying things for a while and then AI came around and then the founders came to SF and then you >> kind of jumped on the wave that was that was the models and the AI and built something like this and you guys did it like perfectly and probably the best uh of the ones I’m working with. It’s so funny that you say the word perfectly. Like >> it’s never Oh, it’s perfect. [laughter] Hindsight. In the moment, it’s not. But it reinforces this idea that once you

[31:53] find PMF, it just it just works. And then you don’t have time with other stuff because it just works. And that’s sort of how your experience was cuz >> the amount of growth you’ve had in the last two years compared to the first two and a half years. It’s just like you can’t even compare. >> Yeah. 100%. >> Thanks for coming and telling the story to everyone watching. >> Cool. >> Yeah. I appreciate it. [music] >> [music]